幼儿托育中心的课程顾问在和家长进行沟通签单时，总有各种各样的疑惑，家长为什么有意向结果聊了一通后又不购课？家长不说顾虑点应该怎么办？应该怎样逼单？等等等等。其实销售性质的工作，就是搞定人。如何在短短几次交流之间，给家长留下好印象，提高家长的好感度呢？
一、保持工作的热情和耐心。总有课程顾问问，我都和家长说了这么多，他***后还是说考虑看看，我能怎么办呢？其实，因为是涉及孩子教育和照看的问题，一般家长都是慎之又慎，会多比对几家，***次交流时需要再考虑看看再正常不过。因此课程顾问不要***时间就感到沮丧灰心，应该保持热情的态度，多联系家长几次。人有个特性，对熟悉的人或事会产生信任感，课程顾问不妨多电访几次，跟家长多沟通，家长自然而然考虑好后会找***熟悉的一个课程顾问。至于怕家长嫌烦，会嫌烦的家长，不是目标客户，不必把被嫌烦放在心上。
二、用同理心对话。总有课程顾问为了表现自己专业，在家长说自己孩子情况比如贪玩、劝不听、上课不专心等等时，课程顾问就打断说这是因为孩子如何如何，家长应该怎样怎样。这是非常忌讳的。一则这是了解家长需求点的机会，应该深入挖掘，切忌打断，反而应该延伸提问；二则没有共情，让家长觉得自己的烦恼没有被看到，甚至被教训，心情不会好到哪去，就算他认同课程顾问说的道理，也未必心里舒服。因此，课程顾问应牢记：首先注重情绪，再看问题如何解决。举个例子，家长说：“我孩子太任性了，说也说不听，公共场合要什么没拿到就哭。”课程顾问应该首先认同家长的情绪，即能理解孩子不听家长话时家长在公共场合多尴尬，其次告知这是这个年龄段孩子的共性，进一步询问孩子在家的表现，引导家长诉说，进一步产生共鸣，让家长觉得你懂他，还能提供切实有效的帮助，那购课就水到渠成了。
感知到家长情绪，认识到家长考虑问题的思路，引导家长和你一个方向思考，课程顾问成单几率将翻倍提升。更多沟通技巧，疯狂龙博士愿与你分享！
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2019-12-12 |
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