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标题：没有展会，这样开发客户效果一样很好
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2020-09-24 |
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大部分外贸企业都已经体会到展会一年不如一年，参展的客户越来越少，而同行的企业越来越多。在跨境电商迅速崛起的大环境下，展会会不会步实体店的后尘，***终在互联网时代失去生存空间? 外贸企业客户开发的未来又在哪？首先，我们来分析下展会效果削弱的原因：
1. 网络的大发展
2. 经济危机
3. 竞争对手的增加
4. 你的问题
5、疫情前
三个原因是不可逆的，但是对所有人都是一样的，所以你能控制的***变量就是第4点，你在展会的表现，这也解释了为什么在你口中效果越来越差的展会上，依然会有企业满载而归。
所以外贸企业客户开发的未来还是离不开展会。同时我们也不能完完全全以来展会，既然网络带来了这么多的发展机会，我们也应该好好地利用起来。
比如使用一些小技巧、小工具。
就拿图灵搜这个工具举例，它主要的技术手段在于可以定位全球任意位置进行当地周边公司商家的联系方式搜索。简而言之就是具备这些功能：
1.谷歌地图找到精准客户群体联系方式
2.自动添加领英好友
3.导出领英好友信息
4.决策人挖掘找到高层邮箱领英账号功能
5.搜索出的客户存在历史海关数据则外贸情报的位置图标会变为红色
图灵搜下载地址：http://t.smartsousou.com/q/6A47CD
那么展会效果逐年下降，你的问题出在哪呢？态度被动，守株待兔。
展会的重点从来不是搭建展位、样品制作、订机票等这些具体工作，他们只是为一个目的服务：吸引客户。所以重要的是展前的客户引流，展中的客户沟通和展会后的跟进工作。
那么如何做好这三项工作呢？展前引流对象：如果你展前引流只是单纯的给所有老客户发展会邀请，那么你就输在了起跑线上。
你应该尽自己所能的获取参加展会的客户信息，比如展会的官网一般会涉及所有参展的企业信息或者通过行业网站、B2B平台、搜索引擎等搜索目标企业，从而邀请尽可能多的客户来你的展位。
时间：如果你只在展前3-5天内才发邀请信，那么基本上也是石沉大海了。换位思考下，展会前几天你在哪，干什么， 你有时间静下心去打开电脑，一一查看邮箱所有邮件吗？正确的展前邀请应该在展会开始前至少2个月开始，应该是会前两个月-会前一个月-会前半个月，至少一系列3封邮件的邀请，当然这3封邮件内容应该是不同的，不断提醒拉近和客户的距离，为邀请成功和展中顺利沟通奠定基础。
邀请内容邀请内容是邀请成功的关键。你要做的就是尽可能多的了解你的客户，然后对重点目标客户进行深入了解，***是单独做精准邮件，通过了解他们的批发商、经销商是谁，主要经营产品范围，采购项目负责人是谁，他们的喜好是什么，分国家、地区做成Excel表格，给他们发邮件、打电话、寄catalogue、了解客人的问题、帮助客人解决问题。展中沟通展中沟通的成功与否取决于你展前做的所有功课。 你在展前是否了解了你邀请的这些客户，由于数量众多，但是至少应该有个大概了解，而对行业内排名靠前的客户应该重点了解，这样当这些客户真的大驾光临的时候，你才能抓住机会，毕竟机会总是留给有准备的人。展后跟进展后跟进的大忌就是统一模板跟进你展会上收获的所有客户。在这个信息时代，客户已经懂得闪避推销，变得老练，更何况，你可想象下一个客户在展会后会收到多少跟进邮件，你的统一模板注定会被打入冷宫。正确的展后跟进应该是认真的根据展后与客户的沟通把客户分类为：准客户、潜力客户、老客户和一般客户，再进行有针对性的跟进。
作者: 刘女士
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