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标题：外贸谈判进入死局，如何破解？
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2021-06-01 |
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外贸谈判进入死局，如何破解？
外贸谈判的死局是什么含义，不过是我们在与外贸客户洽谈的时候陷入了进退两难、僵持不下的境地，退一步公司利益受损，进一步可能客户直接“飞”掉，外贸谈判中经常遇到客户的要求，我们不能满足。我们能做的事情，客户不愿意接受。
这时候我们要放弃么？当然不！我们外贸人就是要打破这样的局面，让谈判继续下去，***终促成订单，这才是我们的工作价值所在。
这里小易会用自己多年的外贸经验，系统化的为大家讲解一下，我们在外贸死局中应该如何破解，让订单顺利完成！
01对僵局的理解
一般遇到这样的问题都是比较棘手的，同时我们对待这样的僵局问题一定要有耐性，付出更多的时间和精力来处理问题。在之前小易有讲过，客户砍价可以通过几个谈判技巧来达成，但如果有原则问题，则很难处理，所以我们要把重心放在这部分解决问题。
例如我们的客户要求支付方式必须为100%信用证，但我们公司规定必须收到30%的定金，才能使用70%的信用证。
这种情况下，迂回的余地非常小，双方都是原则问题，几乎不可能让一方完全向另一方妥协。
我们把这种情况称为“谈判僵局”，也就是谈判死局。我们在外贸业务中遇到的僵局屡见不鲜。但是如何解读也是需要技术的。比如我们刚说的支付方法僵局，我们***常用的处理方法是折中，双方各让一步。打个比方：20%的定金，80%的信用证这种方式。
或者，如果本来是8美元的价格，如果客户同意支付30%定金的话，我们也可以创造6.5美元，通过其他利益诱惑客户降低要求。
此外，小易将给大家介绍3种应对“僵局”的技巧。
02破局方法一：强化核心利益
付款方式不合适，或者交货期过长，常常会影响***终订单的方向性。
产品令人满意，价格也令人满意，但在某些问题上影响了顾客的订单决定，可以说只需要一步就能锁定胜机。
这个时候，我们不能着急。想想客户想和我们合作的核心原因。这个核心原因就是我们***能打动顾客的点。
因为价格让客户有好处吗？是因为产品质量够好了吗？是因为产品的售后服务让顾客放心吗？ 还是因为客户喜欢你们是工厂？ 等等这些方面都有可能是我们打动客户的原因。
客户在谈判中多次强调的且能够起到决定性因素和整体订单走向的点，获取就是***能打动客户的点，毕竟每一个客户都有自己***在意的点。
找出并击中客户的核心诉求，不断加强其重要性和***性：
只有我们才能实现这个价格，而且这个价格能给你带来更大的利益；
只有我们才能实现这个质量，帮助你更快地积累客户；
只有我们才能做到这样的售后，让你不用为任何产品问题担忧，等等这些。
即使客户把你的产品货比三家，但从语言和行动中渗透出的自信也一定能打动客户。
核心原因=核心利益，找到这个原因，就找到了客户的命脉。没有一个完美的供应商。所以遇到谈判陷入死局，重点敲打核心原因，强化核心利益，间接弱化其他问题，促使合作。
03破局方法二：摸清采购习惯
当我们遇到不喜欢透露想法和问题的客户会比较头痛，因为会感觉无从下手，表面可能是某些问题无法解决，实际客户可能还有其他想法，但是不会和我们说。
所以我们在联系这样客户之前调查客户背景是十分重要的，我们可以通过公司介绍和海关数据等信息相结合，比如我们使用GPM系统来查询客户信息。我们通过这个系统的采购商数据分析就可以轻松了解我们目标公司的过往采购数据以及公司采购频率等信息。
通过这样的信息我们首先可以了解该公司在以往这个时期是否有采购行为、采购量是多少，有多少固定供应商，想想为什么没有和之前的供应商继续合作，通过这些已有信息来分析为何客户抓着某些点不放。
如果客户确切是有很急的采购需求的话，我们可以想办法催一催客户，结合刚才讲到的方法，让客户更快做出决定，达成合作。
如果客户以往这个时期都没有进行采购的话，那么我们可以选择正常迂回的方法来应对客户的各种需求。
其次我们还可以通过GPM供应链延展功能，通过这个功能可以直观的了解目标公司与哪些公司有过往来，处在整体供应链的哪一个环节，这样对于目标行业都会有一个比较好的把握。
04破局方法三：延伸附加值
打个比方说：从顾客的角度来看，你们卖的是同样的包，款式相似、质量相似、价格也相似。那么客户为什么要和你们购买？
先想想什么吸引了客户？
对外贸易之所以困难，也是因为“大家都一样”局面令所有供应商很难。产品没有区别，不管谁买都一样。所以如果没有在产品上脱颖而出的实力，就必须在附加值上下功夫。
告诉客户，在我们这买的和在别处买的不一样！
他们保证三年，我们的顾客可以享受五年的保修服务；
他们的二次合作打九折，我们的二次合作可以打八折；
他们不支持运维服务。我们的顾客每年都可以享受一次运维服务。
在目前人人外贸且鱼龙混杂的市场环境下，购买后的放心越来越成为吸引海外顾客的主要原因。如果能够给售后服务等方面增加实用的附加值，就会提升整体成交几率。
如果把这种思维用于喜欢找缺点、过分纠结的客户身上，会有很好的效果。
05破局方法四：搁置重要问题
因为价格不合而丢失的订单不计其数，特别是贸易公司，他们在价格上难以突破。
“搁置关键问题”的这个方法，遇到客户在意价格的高低的情况，会很有帮助。
暂且搁置解决重要的价格困扰，绕过客户设置的心理高墙，先从其他方面接近客户，一旦达成基本协议或增加信任度，以往的价格问题就容易解决。
“你好，价格问题和我们经理商量后再回复。还有其他问题吗？”
交货期有问题吗？没关系；产品质量问题？可以；支付方法？可以接受，等等这些问题先满足客户，打消他的其他顾虑，将整个流程顺起来。同时确认其他小问题，很多小问题都没问题了，客户都满意了，那我们就再谈价格问题。
“看，你对我们的产品还很满意。关于价格，我咨询了经理，每件可以再便宜两美元，怎么样？”
如果客户要求降低5美元以进行合作，但这时你已经解决了所有其他问题，增加了客户的信任度和合作意向。那么我们就可以试探的去减少客户降价来达成成交。
易之家专注外贸大数据收集、挖掘、应用及服务十余年；为解决“外贸中的诸多痛点”打造了全新的海关数据查询系统—GPM系统（ *域名隐藏* ）可帮助外贸企业快速找到相匹配的精准采购商、精准采购负责人，将80%的时间放在20%的精准客户身上，缩短客户开发周期和成本，提高开发效率和成单率。
作者: 易之家
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