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标题：做外贸，如何取代目标客户原供应商？ 附技巧+攻略
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2023-04-24 |
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相信大家都知道，行业的目标采购商都会有自己稳定的供应商，在没有新的采购需求或者已合作供应商没有出现问题时，一般来说，采购商选择与下单给新供应商的机会不是很多，充其量也只是向新的供应商了解产品和市场信息，或者下几张样品单和试单，采购商一般不会立马就给新供应商一定数量的采购订单。
这里分享一下，让潜在客户换掉合作多年的供应商，让客户改变心意的几个核心因素：
1、价格
一般来说，客户会认为，原有的合作伙伴提供的价格比较靠谱，高也高不了多少，想让他更换，除非你的价格相当有吸引力！例如他提供1500，你也提供1500，或者超过1500，单从价格方面来讲，客户完全没必要更换供应商。
——解决这个问题的方法：很简单，你想让客户“喜新厌旧”，你就必须付出点代价，价格方面做出让步。
2、质量
客户使用原有的供应商的产品已经非常顺手，对其量已经有了信任感，哪怕价格稍微高一点，客户也不愿意买低价货的时候买到次货。中间商买到次货，卖给终端客户，是砸客户，砸自己的市场；终端客户买到次货，直接影响生产，造成生产停滞，生产成本增加，丢客户，砸市场！
——解决这个问题的方法：
A.免费样品法，当你确切知道，这个客户需要你的产品，而且从中国采购，采购稳定，那么可以主动提出给客户寄样。我一般是免费，因为我的产品不值钱，无非是出点快递费。试想，客户如果没有更换供应商或者增加供应商的想法，你提出让对方买你的样品，客户会同意吗？
B.样板客户法，通过免费样品法，会拿下一部分大客户，有点名气的客户，那么这部分客户将会成为你的样板客户，例如，我手头有两个客户是他的行业里面***牛的，大家都知道，于是，我就直接告诉他，ABC公司是我的客户，我每个月给他提供20个柜子的产品，不必担心我们的质量，我不想砸了我们自己的市场！如果你没有大客户，也很简单，你可以找个大点的公司，大公司部门多，关系杂，而且很多部门之间不交流，就说这个公司是我的客户！我在没有大客户的时候就是这样做市场，撑死大胆的，饿死小胆的！
3、付款方式
客户跟原有供应商合作，已经形成了较为稳定的付款方式，例如TT见Copy of BL，或者信用证。***次合作，你不信任他，不接受copy of BL，很多公司也规定不接受TT，你凭什么让客户选择你？
——解决这个问题的方法：
A.接受对方的付款方式
B.或者劝说客户接受自己的付款方式
C.建设性的提出一些对双方都有利的付款方式，例如假远期，这期培训我讲到了假远期信用证，假远期，让受益人直接拿到了货款，也能让买方，享受一下银行的信贷！
4、欺诈行为
客户信任原有的供应商，可能其价格，付款方式等都不是***优，但是就是怕被骗，所以宁愿维持原有不更换！
——解决这个问题的方法：
A.专业加职业，让客户对你产生信任感
B.样板客户法：同第二点
C.我还会给客户发送之前我们走货的提单，抹掉一些重要信息给他，让他知道，我们是专业做这个产品
D.照片，图像资料，例如工厂，办公室，实验室，等等
5、潜规则
客户之所以选择原有供应商，是因为有潜规则，例如，私佣，暗佣，例如，美人计。很多公司有专门的采购经理，采购是肥差，就难免出现这种情况
——解决这个问题的方法
A.讲究气节，讲究人品人格，果断放弃这个客户——貌似很多人会这样说，不知道你会不会这样做，反正我不会
B.旁敲侧击，投其所好，以利诱之！利用佣金开发客户。
C.兵行诡道，绕过采购负责人，直接联系老板，这招只有在迫不得已的时候使用，因为很多公司既然有了采购负责人，可能老板会直接推给负责人，如果你有幸找到了老板邮箱，发了封邮件，客户直接把邮件给了采购负责人，那么你就被判死刑了。当然也不是没办法，鱼死网破，我不做，你也别舒服，这是下下策！
D.离间计，这招比较毒，我用过一次，到现在还觉得愧对那位采购经理，我的同行，有个孟加拉客户，维护的相当好，无论我的价格如何低，都不理我，我猜测，是有潜规则，于是，我模仿了同行的邮箱，发了封邮件给网站上的邮箱，就说佣金打入哪个账户啊，请指示，于是……惭愧惭愧，除非你跟同行有血海深仇，否则别用！
6、情感变换
说不清道不明的感情因素，很多单子很奇怪，客户选择的供应商没给自己任何好处，价格也高，付款方式也合理，但是客户就是铁了心，无视其他的一切供应商，这个就只能解释为，王八看绿豆，王八吃秤砣……
——解决方法
A.放弃
B.找不同的渠道，了解客户，分析客户，得知其性格，其爱好，做他喜欢的人！
C.跟踪客户，慢慢来。
当然，与其挖空心思思考，让客户怎么放弃其他的供应商而选择我们，不如另辟蹊径，找寻更多的外贸客户开发渠道，寻求更多的贸易合作机会，客户越多，机会越多，小编在这里可以推荐大家一些方法和工具。
1：通过海关数据找客户
随着外贸越来越难做，海关数据被越来越多的企业使用，因为海关数据直接就是国外的采购商名录信息，可以分析采购*惯，分析产品，分析同行，了解采购频次，据悉，有些企业每年投资在海关数据上的费用就有几百万。不过随着数据市场的竞争越来越激烈，数据的价格已经有所下降，soho也可以考虑购买。（顶易海关数据998一年，+vx：15170484295了解）
2：通过搜索引擎开发客户
主要是通过Google搜索找客户，“关键词组搭配”搜索目标客户，所以关键词的选择非常重要。需灵活利用关键词指令集搜，在使用之前一定是需要翻墙使用的，要不然没办法访问哦
比如：
可以参考国外目标客户网站用的关键词；
可以参考国内同行在b2b上宣传广泛用的关键词；
一般采用：
产品关键词+ importers/buyer/company/wholesaler/邮箱后缀/公司名称后缀/……；记得过滤排除掉China公司，黄页，新闻，国内同行，然后进行分析、筛选，就能找到国外目标采购商。
3：通过国外社媒*台开发客户
社交软件找客户，在国外用Facebook占比的达到70%以上，所以使用Facebook是一个不错的选择。但是大家别忽略了还有一个国外社交软件，而且我觉得他更适合我们开发客户，那就linkedin，为什么是领英呢？因为领英是全球***的职业社交软件，可以说不管做工厂或者贸易的都会有这个账号。那么领英到底怎么去做好我们的客户开发呢？很简单，只要我们用好关键词去搜索联系人去添加。（这里要注意，在这之前你要把自己的资料完善的越全越好，同时要准备好开发信模板）
单个单个好友去加效率低，也推荐大家用一款工具——领英群控，可以自动加好友、自动发消息、好友信息 导出等小功能，当你领英好友有几千，甚至上万的时候，想发一次新产品推荐，或者节日问候，1000个好友就要点击 鼠标上千次, 用领跑只需要点击鼠标就可自动发信息！
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4：从询价同行入手开发客户
外贸人*常会接到很多同行询价，很多人经常会不厌其烦得挂掉，不建议这样做，只要把握好尺寸和方法，也有可能将同行变为客户。
还有一些推销电话，好好应对，也能将其变为客户。如：原材料工厂会向我们推销原材料，我们也可以跟他们细聊一下，有可能他们是贸易商、经营商，可以乘机向他们推销我们的产品。
5：从当地代理商和中间商入手，开发客户
外贸中，寻找当地代理商和中间商是非常可行的。因为当地代理商和中间商更了解当地市场，更容易和客户搞好关系，可以帮助我们解决一个信任感的问题。
那么怎么寻找代理商和中间商呢？这涉及到一个下游产品策略，你的产品用在什么领域？哪个地区用量比较大？你可以去搜索这个地区该领域的终端客户，筛选分析找一些比较比较靠谱的、把他们发展成中间商。
也可以从老客户中筛选一些发展成代理商、甚至可以找当地熟悉或朋友做代理商。
另外，也可以尝试将采购负责人发展为代理商。国外公司采购一般都是专人负责，他们对自己要采购的产品及其国内外的价格都很熟悉，如果你给他们提供的货物，他拿到当地的市场还有利可图，他们大多数会愿意成为你的代理商的。发展为代理商后，维护工作也很重要。
6：图灵搜外贸人专用工具
无需V批N，就能直接上谷歌搜索买家邮箱。
精准地图定位，可以定位全球任何一个国家，地区，城市，街道。
基于谷歌地图的标记，数据百分百精准，一键导出邮箱电话等信息，谷歌地图上没有被开发的，同行还没有接触的小B客户
根据设定的关键词和地区，基于Google地图大数据，三维实景准确判断买家质量，采用自主研发的云搜索技术，实时搜索客户，除搜索邮箱以外，还可搜索电话、领英、facebook、WhatsApp等多社交媒体联系方式
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作者: 图灵搜小应
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