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标题：【易之家外贸干货】遇到“垃圾”询盘怎么处理？
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2020-12-14 |
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遇到“垃圾”询盘怎么处理？
很多外贸企业收到询盘后做的***件事就是对询盘进行分类，比如大单、小单、潜在客户、垃圾询盘等。一旦遇到所谓的“垃圾询盘”就会像垃圾一样直接扔掉，同时很多有效询盘就在这个时候被外贸企业扔掉了，那么到底哪些有效询盘会容易被当成垃圾询盘呢？
01一句话的询盘直接pass？
案例：
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如果A企业的产品是H型，这个blowingagent是A企业的行业大类，那A企业是否就得直接放弃这个询盘呢？
但A企业并没有放弃，而是从网上查了这个客户的邮件，找到了客户的公司，在确定客户的确是需要A企业的产品之后，及时进行了全面且专业的回复。
该客户过了半小时后，发给A企业一封传真，手写的，内容包括产品的含量、到达港口、数量等，并留下了传真号码，也附上说明他的电脑不熟练，给他传真报价。
A企业给了报价之后双方很快就合作了，估计是大多数人都没有回复该客户，所以这个客户很快地选择了A企业。
02疑为钓鱼邮件的询盘直接归为骗子？
案例：
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一般的企业看到这样的邮件，肯定是不做调查直接将该邮件归为钓鱼邮件，然后不回复不予理会。结果就是错失了成单的机会。
其实会写这样邮件的一般都是中间商，为什么邮件要这样写呢？
中间商们的回复是这样的：
首先，供应商太多了，回复率只有50%的话可能也有几十封邮件，那不回复的50%自己放弃的，他们疑心重，多猜疑，这种人不能合作；
其次，我们没做过你的产品，只是给客户采购他们使用的其他产品，所以根本不懂，我们只能把你的资料拿过来，一股脑地给客户，只是改动价格，加上佣金，让客户自行选择，客户选择哪个就是哪个，我根本不懂，我没法判断到底谁好谁不好，干脆就不判断！
03一问三不知的客户一定是骗子？
也就是说，遇到以上第二种询盘邮件的时候，即便企业回复了这样的邮件，对方也有可能是一问三不知，那问题又来了，一问三不知的客户一定是骗子吗？
显然不是的。因为并非所有人都是专业买家，并非所有客户对产品都十分了解。
案例：
一个中间商想采购一台机器，包装机，于是给了一个使用范围，塑料袋包装，大小尺寸等……
然后企业的问题就来了，要什么型号？要什么加热？要什么动力？
其实中间商根本就没法回答这些问题，他想要的只是符合他提出来的需求的产品，他只是希望掌握更多信息进行对比，如果企业能给他建议，或给他推荐产品更好，而不是一味地问问题。
有些企业会说：不行啊，产品太多了，真的没法报！好吧，pass。
精明的企业会说：ok，我给你推荐吧！
专业的企业会说：我给你三款，都满足条件，价格高中低，你给你客户，参数给你，让他选一下，选好了告诉我吧！
这样一说，是不是与这个中间商的距离一下子就拉近了很多？
结果，客户比较后，要了中档，一次性要了20台，几十万的单子就这样成交了。
04没有落款，没有电话，一定是骗子？
也未必。
也有很多客户会认为邮件是文字形式，邮件交流到了以后是有记录可查找的，除非是已经沟通到一定程度了，否则未必每个客户都会给出自己的电话，因为现在的骚扰电话真的太多了。
而且很多采购商都是兼职，在公司做销售，同时做采购，所以你一个电话过去，他根本不方便说话。
结语：
大家是不是可以去回想一下，过去是否有将类似这样的询盘给归类为垃圾询盘，然后给直接pass掉了？
其实判断一个询盘是不是垃圾询盘，很多时候都是自己主观上的认为，不一定符合客观的、真实的情况。企业在面对询盘的时候不应如此“感情用事”，回复一封邮件也不过几分钟时间而已，企业应该对每一个询盘都重视起来，才不会错过每一个成单的机会。
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作者: 易之家
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