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标题：【易之家外贸干货】让询盘分类帮你事半功倍
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2020-12-01 |
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让询盘分类帮你事半功倍
客户询盘是与海外客户建立沟通窗口的起点之一，但是处理好询盘是达成未来交易成功的关键，那么如何分析询盘并且将询盘分类处理呢？
关于询盘的问题有很多，比如很多外贸员收到询盘后，尤其是外贸新人，因为工作热情高，急于回复。其实首先要做的是筛选询价，主要是判断询价是否有质量，是否与自己公司的主要产品相匹配。如果没有，可以直接推开。毕竟我们在日常工作中精力有限。
还有的外贸业务员还会遇到这样的问题：接到询盘后回复买家，然后买家直接“失去联系”，或者联系买家几次，买家就是不下单。遇到类似这样的问题应该如何解决呢？
其实当我们收到询盘后，如果各方面要求与我们相匹配的话，我们就需要耐心地解读、分析、认真处理，***重要的一步其实就是将询盘分类，通常，我们可以按照以下几点来将我们的询盘进行分类：
辨别询盘的要点
前面把询盘进行了客户类型分类，但我们是依据哪些方面来判断的？大致可从这三个方面：
01询盘内容
收到一封询盘时，判断客户有没有实单、订单大小，需求缓急，可以通过询盘的内容或一两次的沟通看出来的。主要从这几个方面来看：
A、邮件标题：可体现买家的仔细，礼貌，也可看他是否是群发的询盘。
B、产品名称：如果提到具体产品型号、功能、技术参数、颜色、包装等细节，说明客人是很有诚意的。
C、订单数量：如问到起MOQ是多少、价格多少，一般来说，这个客户的开始订单量不大，但应该有明确需要。
D、产品认证：客人对产品认证很关心，问有没通过他提出的认证，说明客户可能走超市或其它渠道，订单量应该不错。
E、关键部件或功能：说明客户有明确的需求，只是在物色一个好的供应商。
F、交货时间：如果客户明确问到交货时间、付款方式，也可看出是有实单在手的，而且可能有点急。
通过邮件的蛛丝马迹可以判断出一些客人心理状况，做销售需要懂得一点心理学，要知道"一个人内心缺失的，就会他所关注的"。当然除了"内容为王"外，还可以其它方面去分析。
02客户联系方式
A、公司名称：如果想进一步确定某公司，可以在网上查一下，一般都会有结果的，如果网上查不到，说明该公司可能刚起步，也可能不太注重电子商务。
B、联系电话：如果电话、传真都是一个号，可反映公司小，一般大点公司，传真与电话是会不一样的。
C、办公地址：公司地址写的清清楚楚，包括几栋几号，可看出这是一家正规公司。试着通过google 地图查一下，可看出公司大小。
D、网站信息：一般来说，正规公司会用企业邮箱，除非他不想让你知道，你可以通过企业邮箱或网址去了解客户 ,这是一个很好的方法，可初步判断出公司实力、产品范围、销售渠道等。
03询盘IP地址
一般从网站上收到的询盘，大都有IP地址。可以通过搜索查询IP地址的网站，测出来发邮件的客户来自哪个国家，例如有些客户说是在美国，但通过一查原来是在非洲一个国家。
识别买家动机
在商场里的人是不是都是买商品的？逛街的人是不是都是买货的？显然不是。同样，我们收到的客户询盘，也并不是每个人都是实实在在有订单需求的客户。买家大致分以下几种类型：
01明确目的型
这类客户是真正有需要的一类，这点可通过他们询问的内容可以看出来，如果问的比较具体，如产品的款式、颜色、功能、包装、认证、特定的参数、交货期、订单数量等，都可看出这类客户是诚意度较高的
02潜在客户型
A、有些客户有了供应商，想再增加几个供应商，或者与原供应商合作不愉快，想换一个供应商，因此发送询盘寻找合适的供应商。
B、有些客户以前从其它市场进口商品，听说中国商品物美价廉，所以发询盘了解商品的价格等情况。
C、有些客户暂时手头没单，但预先了解一下市场情况，以备不时之需。
D、有些在本国是一个大的销售商，需要在中国找一个好的OEM工厂帮他做贴牌生产，因此发询盘了解一下。
E、有些经销商产品做的很杂，看到容易赚钱的产品就想试试，因此发询盘收集一些想要的产品。
03无明确目标型
有些买家刚入行，也不知道中国什么产品好做。因此发询盘广泛收集资料，无非就是要产品价格、图片等。
04垃圾型
A、有些客户并不是真正想做生意，只是想得到一两个免费样品。
B、有些是借询盘之名，看似要和你做生意，实际上是骗你帮他办理邀请函。
C、有些询盘，把你引到某个网站上登陆，目标是骗你的帐号等。
明白了客户发询盘的目的与意图，你就知道有些客人不回复的原因了。
区分买家的身份
为什么有些买家联系了几次就杳无音讯？还有的是客户一直在联系，就是不下单？这得从客户的身份说起。
人的身份不同，在谈生意时的关注点就不同。大老板与小老板做生意的所关注的地方不同，打工的与当老板出发点也不一样。因此买家的身份不同，在处理订单的价格、时间上就有所不同。通过询盘内容分析，我们可以将买家分为下面几类：
01零售商（Retailer）
一般订单较小，但下单频率快，要货急 ,主要关注价格、交货期，当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注卖家实力多大，公司研发能力等，如果觉得你专业、沟通顺畅、靠谱，下单一般很快。目前在网上大多数是这类客户。以前做外贸时，这类客户碰到***多，从收到询盘到收到TT款，一般三五天就下单，***多半个月搞定。
02贸易商（Trader）
对价格较敏感，很多在中国某城市有采购办事处，对中国市场相当熟悉。因此他们会找很多供应商，从中挑选有竞争力的卖家，所以有时虽聊了很久，但可能***终没有选择你，也许是你沟通问题，也许是你价格问题，还有可能把你列入了潜在供应商列表。他们手上一般都有订单，通常会在沟通半个月到一个月时间，会有订单。
03 OEM进口商
对质量要求较高，因为你帮他们生产，贴他们的牌子在当地销售，当然对质量是严的。一般量大，订单较稳，主要关心你公司的R&D能力，工厂规模、质量标准、产品认证、售后服务等。
04连锁超市（supermarket）
类似于沃尔玛、家乐福等连锁超市 ,一般量大，周期较长，而且不会在网上下单。网上只是前期联系的环节，还要经过筛选环节，面谈考察环节，***后才可能下单，运气好的话也得三个月到半年才能搞定，作为持久战准备吧。
了解了客户身份，我们就知道，为什么有些客户是"只刮风，不下雨"了。
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作者: 易之家
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